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3 étapes simples pour créer un bon persona

Un persona, c’est un peu une allégorie de ton client idéal. C’est le condensé des grandes caractéristiques qui relient entre eux tous tes clients et prospects. Spoiler alert : rares sont les clients ou prospects qui correspondront à 100% à ton persona, mais ce dernier est un point d’appui essentiel pour savoir à qui tu parles, et donc quels messages tu dois faire passer. Tu l’auras compris, créer ton persona est une étape fondatrice pour développer ton business (et si tu bloques tu peux réserver ton accompagnement individualisé pour t'aider à créer ton persona)



croquis d'un visage étrange


Créer un persona fiable, c’est d’abord collecter des informations pertinentes


Pour créer un persona, il faut commencer par collecter un maximum d’informations sur lui, pour en faire une synthèse qui va le représenter au mieux. Ces informations, tu peux les piocher dans des sources variées :

  • Tes données clients existantes

  • Ton retour d’expérience

  • Des enquêtes en ligne (INSEE…)

  • En faisant une étude de Marché

  • En examinant les réseaux sociaux

  • En étudiant la concurrence

  • Ou même… en imaginant ton client idéal (à utiliser avec modération)


Une fois qu’on met le nez dans ces informations, il est intéressant de commencer à les classer pour y voir plus clair et en faire une sélection pertinente. Chez Galicyo, on classe ces informations en trois grandes catégories :


Les données démographiques

  • Age

  • Sexe

  • Situation géographique

  • Profession

  • Revenus moyens

  • Etc

Les données psychologiques

Les données en lien direct avec ton business



L’objectif est de faire une véritable radiographie de ton persona. Plus tu cumuleras de l’information sur lui, plus il prendre « vie ».





Remarques importantes

Quand on crée un persona, il n’y a pas une vérité unique et absolue. On définit une cible, un idéal, avec des caractéristiques fortes.

Ta cible évolue avec le temps. N’hésite pas à mettre à jour régulièrement tes informations pour t’assurer de toujours savoir à qui tu t’adresses.


Une fois ces informations collectées, il faut désormais les trier, les sélectionner et les condenser. Pour ça, rien de mieux que de construire une histoire à ton persona, et d’y intégrer ces éléments.



Créer un persona, c’est aussi lui construire une histoire


T’es-tu déjà demandé pourquoi un client a envie d’acheter ton produit ou ton service ? La réponse est souvent celle-ci : tu réponds à un de ses problèmes (“j’ai un mal de dos chronique”, “j’ai des problèmes de digestion”), à une de ses envies (“je cherche des soins naturels pour ma peau”), ou à un de ses rêves (“j’ai besoin de reprendre confiance en moi”).


Ce n’est pas en parlant de tes offres que tu vends, mais en parlant de tes clients (les gens adorent qu’on parle d’eux), et en répondant à leurs envies, leurs angoisses, leurs rêves, ou en t’inscrivant dans leur système de valeur (consommation éco-responsable, respect, universalisme, famille…).


De plus, jouer sur les émotions (joie, espoir, peur, urgence, sentiment d'appartenance...) permet de créer un lien unique avec ton audience et de faire en sorte qu'elle te préfère toi à tes concurrents.




 

Il faut donc que tu entres dans la peau de ton persona et que tu te familiarises avec sa vraie nature. Pose-toi mille questions :


Sur sa vie

  • Quels sont ses objectifs (personnels, professionnels, sportifs) ?

  • Quels sont ses canaux de communication préférés ?

  • Quelles sont ses influences, ses modèles ?

  • Est-il sensible à l’éthique, au made in France, à l’éco-responsable ?

  • Est-il fidèle en amour ou en amitié ?

  • A-t-il des valeurs fortes ?

  • A-t-il beaucoup de temps libre ?

  • Prend-il du temps pour lui ?

  • Prend-il soin de lui ?

  • Etc.

 

Sur ses comportements d’achat

  • Est-il un grand consommateur ?

  • Quel est son processus de décision ? Fait-il ses choix seul ?

  • Quelles sont ses peurs ?

  • Quels sont ses freins à l’achat ?

  • Qu’est-ce qui peut le faire fuire ?

  • Est-il sensible aux soldes et promos en tout genre ou au contraire a-t-il une consommation raisonnée et responsable ?

  • Etc.

 

Ensuite, rassemble tous ces éléments (du moins les plus importants) dans une infographie dans laquelle tu auras plaisir à te replonger.

Qu’est ce qu’on entend par éléments « les plus importants » ? Ceux pour lesquels tu peux faire un lien avec tes offres. Regardons cela de plus près.



Répondre aux besoins du persona, étape ultime avant de déployer sa stratégie de communication


Choisir les caractéristiques importantes de ton persona, c’est choisir les caractéristiques pour lesquelles tu as quelque chose à mettre en avant. Qu’il s’agisse d’une offre, d’une valeur, d’une preuve sociale, ou de tout autre élément en lien avec ton business. Voici quelques exemples d’informations pertinentes au regard des offres proposées :

  • Il a une consommation éco-responsable ? Tes produits sont fabriqués en France

  • Il ne se déplace qu’en voiture (peu importe ses raisons) ? Il y a un parking gratuit de 30 places à 50m de ta boutique

  • Il est toujours pressé, même pour ses repas du midi ? Ton restaurant propose des plats à emporter / express / sur le pouce

  • Il a du mal à donner sa confiance ? Mets en avant tes témoignages clients

  • Il est contre le Black Friday, les soldes, la surconsommation ? Mets en avant ta politique du « prix juste » toute l’année

  • Etc.


En revanche, si aucun lien n’est faisable entre une donnée et tes offres, alors cette donnée n’est pas utile (ex. : il ne consomme que Made in France, et tes produits sont fabriqués à Taïwan). Pire, si aucune donnée n'a de lien avec tes offres, alors ton persona n'a pas lieu d'être. Si tu en es là, tu as peut-être besoin de l'accompagnement d'un professionnel du marketing.

 

En synthèse, l’exercice de créer un persona n’est rien de plus que de définir quelles caractéristiques de ton business il faudra mettre en avant en fonction du caractère de ce persona. Le tout, en partant systématiquement de lui, et non pas de ton offre, pour que ton prospect se dise : "j'adore cette marque, je veux leurs produits !"





 

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