Développer un business demande de mettre en place des stratégies spécifiques d’acquisition et de conversion. Réfléchir à ses tunnels de vente est un bon moyen de cibler sa communication pour décupler son efficacité, le tout avec un objectif simple : vendre plus. Découvrons ensemble ce qu’est un tunnel de vente, et comment en créer qui soient efficaces. Prêt ?
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente
Un tunnel de vente, c’est une méthode qui permet de convertir un internaute en client. De l’accompagner depuis la découverte de ta marque jusqu’à l’acte d’achat. Un tunnel de vente peut se mettre en place sur un canal unique (un site, un compte Instagram, un point de vente) ou bien se construire en utilisant plusieurs de ces canaux.
Pour être efficace, un tunnel de vente doit être soigneusement préparé. Avant même de construire ton tunnel de vente, tu dois te demander à qui tu veux t’adresser. Si tu ne connais pas ta cible, c’est le moment de la travailler (ou de la retravailler si l’exercice date de trop longtemps).
Rien de mieux que de connaitre ta cible, ses besoins, ses envies, ses problématiques, ses freins et ses peurs pour construire ta stratégie : choix des canaux, des messages, des produits à mettre en valeur... Sans ciblage, tu auras beau avoir le meilleur ou le plus beau produit du monde, ta communication et ta voie se perdront dans la masse. Alors mets toutes les chances de ton côté, et prends le temps de construire ton persona. Si tu ne sais pas par où commencer, réserve ton accompagnement individuel sur ce sujet.
Maintenant que tu connais ta cible, il est temps de commencer à construire ton tunnel de vente. Oui, mais comment ?
Quelles sont les étapes d’un tunnel de vente ?
Une méthode simple à suivre pour la construction d’un tunnel de vente efficace est la méthode AIDA :
Attirer - Attire ton audience en lui montrant que tu la comprends, avec ses désirs, ses peurs et ses besoins. Que tu partages son système de valeurs, et que son environnement et le tien sont similaires. En bref, l’audience doit se dire : « c’est à moi que cette marque parle ».
Intérêt - Suscite l’intérêt de ton audience, avec des contenus à forte valeur ajoutée, des contenus gratuits, des conseils pratiques… Maintenant que ton audience sait que tu lui parles, tu dois lui montrer que tu as des choses à lui dire (et surtout à lui vendre). Le contenu gratuit est un bon moyen d’accrocher un prospect. Quand c’est gratuit, c’est plus facile de dire oui.
Désir – Génère du désir en mettant en avant des bénéfices clients, des témoignages (preuve sociale), des labels, des distinctions, ou tout autre argument qui va rassurer ton prospect et le convaincre de passer à l’acte d’achat.
Action. Incite à l’action, à l’acte d’achat, en utilisant par exemple un lien d’achat clair et visible en bas de page, un prix mis clairement en valeur, un bouton « j’achète ». L’acte d’achat doit être simple et fluide. Pour inciter encore davantage ton prospect, tu peux jouer sur ses émotions : en créant la rareté (« stock limité »), l’effet d’appartenance (« offre réservée aux abonnés ») ou l’urgence (« offre valable 24h ») à travers une belle page de vente.
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Et concrètement, comment ça se matérialise un tunnel de vente ?
Quelques exemples de tunnels de vente efficaces
Chez Galicyo, on est friands des tunnels multi-canaux, qui utilisent la puissance des réseaux sociaux, du site web et des campagnes d’e-mailing. Voici deux exemples pour t’aider à y voir plus clair
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Exemple de Tunnel de vente n°1
Publication régulière de contenus sur LinkedIn pour montrer à sa cible que l’on comprend ses problématiques (problème de recrutement, de communication, d’impayés…)
Publication d'un post qui propose de télécharger gratuitement un livre blanc (« comment le télétravail a révolutionné le recrutement », « 3 clés pour dompter l’algorithme de LinkedIn », ou « Comment réduire ses impayés de 30% »).
Envoi d’un lien vers une page du site web pour télécharger le document (contre fourniture d’une adresse mail)
Envoi d’une séquence de mails pour fournir quelques tips supplémentaires, mettre en valeur les bénéfices des services pour le prospect, présenter des témoignages de clients satisfaits, et proposer une offre sur-mesure réservée à ceux ayant téléchargé le livre blanc ou un rendez-vous gratuit de diagnostic (pour que les commerciaux prennent le relai).
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Exemple de Tunnel de vente n°2
Distribution de flyers « édition limitée » autour d’un point de vente
Intégration d’un QR code sur le flyer
Le client scanne le QR code, qui le renvoie vers une page de vente hébergée sur le site web du point de vente, accessible uniquement via ce QR code (exclusivité)
Un compteur indique le stock restant (rareté et urgence), ou le temps restant (urgence) avant la fin de l’offre
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Il existe des dizaines de façon de penser son tunnel de vente, mais utiliser cette base est toujours une bonne idée : connaitre sa cible, faire le lien avec ses offres, et réfléchir à un parcours d’achat qui inclut les étapes de la méthode AIDA.
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